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做单个的顾客,终究比不上做一些大单子的利润。
很多的国企也好,事业单位也好,都有自己的图书室和资料室,每年都有不少下拨的经费,这一块蛋糕是非常的大,而且是我们现在完全没有涉及的,除了偶尔一两笔生意。
他们去哪儿订购呢?有些去批商那里,大多数还是走新华书店的渠道,毕竟很多年以来新华书店基唯一的渠道。
但新华书店有个问题,他们现在基本还是吃大锅饭。
如果是拿死工资的话,销售人员也没什么热情。
就算有大笔一点的生意,有时候也是爱理不理的。
除了像市图书馆,中州大学,或者市政府那样很大的客户,很多中等的客户在他们那里也得不到什么好的待遇。
这个呢,就是我们的机会。”
历蓉蓉问:“可是,我们并不认识这样的人呀?”
江之寒说:“关系是要靠自己跑出来的。
对于这些客户,我想了两点比较特别的服务,可以提供给他们。
一个就是回扣优惠,当然这个要把握度,毕竟我们没有什么背景,不要被人抓了把柄。
但正常的折扣或者买十赠二是绝对可以的吧。
打个比方说,如果他能买5块钱的东西,我们可以返还他百分之三,百分之五,百分之十,甚至更高的优惠,这要看他买的东西的利润而定。
现在很多书不是乱标价的吗?实际售价比书上标的价低很多。
他们反正是花公家的钱,按照标价买没有任何问题啊,也不需要讨价还价。
而这个返还优惠,譬如你卖的最新的玩具,文具,还有别的东西,只要他们点名,我们都可以帮他们准备,他们可以个人拿走。
优惠是不用上账的嘛,他拿回去怎么处理不管我们的事。
这可以是第一个吸引他们的地方,拿公家的钱买东西,回扣进自己私人的腰包。
这第二个呢,我们可以提供一些特别的服务,譬如说我们可以提供他们最近最流行的新书的名单,我们可以根据他们的要求作一份书单给他们,然后帮他们一一配好货,不用他们去一家一家的跑。
我们还可以送货上门。
总之,只要他有一定的量,从头到尾我们都可以帮他做,他们只要在办公室里伸伸懒腰,看看报纸,就把一切都搞定了,何乐而不为呢?好的服务,加上利益回馈,就是我们的两个武器。”
历蓉蓉还在消化江之寒的话,江之寒又说:“所以第一步,就是要把这个桥搭起来,把关系网建立起来。
我打算把鹏飞和小倩抽出来,先是一半的时间做这个事情,如果进展的好,就全职来负责这一块。
如果他们能力达不到要求,可能还需要另外招人。
所以呢,这几天,你先再招1到2个营业员,来填补他们的空缺。”
历蓉蓉素来相信儿子的判断,况且开业以来的大决定都是江之寒来拍板的,也就答应了下来。
江之寒说需要一些资金来启动这个事情。
历蓉蓉想了想,说:“现在利润还不错,我先给你5块吧,什么事情你自己看着办。”
周六外出,上午的更新会提前到周五晚上十二点过一点)
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