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第12章 清盘行动上（第2页）

其实看完qq群这一分支，胡亚已经明白，师傅给自己的建议是整合渠道！

所谓渠道，就是能够找到客户的各种途径，尾盘还有33套房源，大平米的户型销售成功率是3%（也就是100位看房客户里会有3位成功买房），33套房源需要至少1100位客户，这些客户可以通过上面说到的途径来售楼处选房子。

胡亚想了想，应该做一个目标分解表格，把各个途径的实际到访数据统计一下，这样应该能及时根据数据做改进，找出能够发力的渠道……

线上渠道是，精准加qq群，搜索贴吧进行跟帖，登录房产网站去看客户的咨询；线下渠道是，整合开发商的转介绍奖励使成交业主来介绍客户，利用天华代理公司内部的资源来找客户，将房源分享给中介！

至于和二手房中介合作，实际是各取所取，因为一手房市场火爆，二手房市场房源较少，把同仁里售楼处的房源给中介，可以让他们把客户带到售楼处，至于中介如何向看客户收取服务费，那是他们的事情。

胡亚觉得，线上渠道，可以在售楼处没有客户的时候，和秘书孙云一起进行网上的客户拓展；线下渠道，一是在休息时间走访中介谈合作，二是找开发商申请提高同仁里业主转介绍的奖金，三是尽快让秘书把楼盘所有的成交客户资料找出来……

孙少君在胡亚做目标分析表格的时候，开始着手写与开发商沟通的联络函，内容涉及：为实现房源售罄，减少购买跃层的客户的购房负担，同仁里房源单价直接优惠200元，并举行“首付一成”

的活动；开发商向业主发送感谢信，表示感谢的同时，重点宣布“业主转介绍的奖励机制”

，业主所得奖金随着成功推荐的新业主数量的增多而增加；为调动销售部的销售积极性，申请给与置业顾问每套房源500元的奖励金。

胡亚看完第一条，长舒一口气，这样客户的首付问题就能解决了——胡亚之前把180平米以上顶跃户型的目标客户锁定为实力型的中老年人，这样客群范围就扩大到有升级置业需求的改善型客户了！

而且，同仁里五证齐全，客户付一成首付，把余下两成首付的钱写到银行贷款中，等银行放款，开发商就把总房款收回来了。

孙云问了一句：“把两成首付款加到客户的银行贷款总额里，这样客户的还款压力就大了啊？”

胡亚摇摇头，说道：“没钱的客户，他只能去借钱交这两成首付，现在满大街的小额贷款广告，但是真正贷出钱来很少！

利息又高！

开发商实际上是给客户写了一份假单价的购房合同，等银行审批通过后，相当于客户是从银行借了钱。

这样一来，客户只需要多交一些契税。”

孙云还是觉得这样客户不管是还月供，还是交契税，都是多拿钱了。

胡亚觉得如果不把孙云的困惑解开，那她俩这相依为命的人，等把所有房源卖完得到年底了。

胡亚接着解释：“所以，孙策又提到单价优惠200元啊，这样客户优惠的钱足够交契税了，还能省出一部分利息钱！

反正，客户去任何地方借钱都得还利息。”

孙少君补充了一句：“我们的目的不是让客户多交契税，而是让客户看到低首付还有优惠，前来售楼处看房！

同仁里的房子性价比很高！”

孙云总算把这个首付一成的问题搞清楚了……

孙少君和胡亚上二楼找开发商对接人签字，敲门后进到办公室就见对接人王红艳王姐在涂指甲。

胡亚刚来售楼处的时候，每次见面都称呼王红艳为王总，结果被金元纠正“叫王姐”

，胡亚就从那时起就像大家一样叫她王姐了。

王姐涂完指甲之后吹了吹，把手伸远一点看看效果，当她看到孙少君两人，皱了皱眉头说了一句：“唉，你们公司真厉害！

一看没有后续合作的机会了，就把项目上的人都撤了。

只留两个黄毛丫头！

这房子卖完得什么时候啊？”

孙少君笑了，说道：“老总们都是挑精明能干的人做善后工作！

这丫头是片区销冠，孙云是会卖房的秘书，您在公司也是挑大梁的。

看看，售楼处现在是群英荟萃啊！”

王姐被孙少君逗乐了，把联络函接了过去：“就你能说！

你们片区的销冠不是木槿吗？”

胡亚接了一句：“我是木槿的徒弟！”