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第12部分（第1页）

每天午夜回到家中，杜迎总要拿着那些有希望成为新客户的转移单，一个一个地回想当天对话的情形，揣摸着对方的心理，深人谈下去可能遇到的问题，计划着自己应当在何时用何种方式再和对方通话。

和客户通话时，杜迎一般先用拉家常的口气坦率地向对方介绍自己，然后根据对方的身份变换谈话内容。

她常常在不经意说出的只言片语中了解到对方的经济状况、长途电话的通话方向和每个月的通话次数。

掌握了第一手资料后，她便有的放矢地向客户介绍自己公司的特长和目前推出的销售计划的优越之处。

当客户表示愿意将自己的长话业务转到Sprint公司时，她便请对方即时拨通国际长途给国内的家人，并告诉客户这是公司赠送新客户的3分钟免费服务。

电话公司考核员工业绩，除了根据概率外，还有一个指标叫差错率。

所谓差错率是指原本同意转移到Sprint的客户由于某种原因又决定不转了，这样已经由推销员填好交给公司的一张转移单就成为错单，以百分比衡量，0％为无差错。

每月差错率超过10％就不能拿佣金。

一般人差错率常常在8％，而在对杜迎的差错率考核中，连续几个月都是0％。

这使公司方面在惊叹之余，也非常感动，他们发给了杜迎一张资质证书，持有这张证书求职，只要是在推销系统都能得到优先录用和较优厚的工资，对推销员来说，这是对其工作实力的证明，也是一种殊荣。

公司的高层管理人员认为杜迎推销有术，专门组织了一个班子，研究杜迎的推销方法。

他们把杜迎工作时与客户的谈话录了音，研究她说话的语气和态度，选编了他们认为最能作为典范的部分，辑录起来，作为要求新员工学习、模仿的蓝本。

但学来学去，仍然没有一个人能赶上或超过杜迎的业绩。

其实保持天天完成概率和0％的差错率，杜迎确实有一个人人皆知的秘密，那就是以维护客户的利益为第一宗旨。

而这在别人看来，只不过是公司一句广告词，谁也不当真，在推销中人人都是不择手段，使尽浑身解数地拉客户，只有杜迎真的在按这个宗旨行事。

这也是那些人听了无数遍杜迎的录音却总也赶不上杜迎业绩的真正原因。

杜迎当然知道做推销员，争取的客户越多挣的钱也就越多，给老板挣来的利润也就更多。

但是怎么去挣，人和人就不一样了。

杜迎决心不赚昧心钱，体现在工作中就是绝不让客户吃亏，而是使之得到真正的优惠。

如果了解到客户原来签约的长话公司推销计划比SPrint更优惠，她就会诚实地建议客户暂时不必转移公司。

但她会留下电话，表示在对方需要时，或是Sprint有更优惠的计划时，再与之联系。

这样，一时的生意可能做不成了，但今后再有机会时，那客户一定会想起杜迎，并愉快地接受她的服务，对新转来的客户，杜迎从不忘记为其兑现公司所有的承诺，并且耐心地教给客户，怎样使用Sprint的服务最合算。

凭着杜迎的诚信为本，她博取了相当一批客户的信任，交了一群从未谋面的朋友。

在几个大电话公司中，推出的销售计划都是有期限的，因此客户转移公司是很常见的。

许多客户由于对杜迎十分信任，都表示愿意跟着她转移公司，也就是杜迎家的电话接受哪个长话公司的服务，他们就转移到哪个公司。

一天，杜迎拨通了一个客户的电话，谈了几句后，杜迎得知那位客户的长话公司是MCI。

当时MCI正要实施一项新的销售计划，而Sprint当时实行的计划还有两个月就到期了，杜迎诚恳地对那人说：“谢谢您和我谈了这么长时间，虽然我很欢迎您接受我们公司的服务，但MCI很快就要推出一个更有吸引力的销售计划，它可以帮您省不少钱。

如果您愿意，请留下我的电话，等我们公司再有新的计划推出时，我愿意为您效劳。”

那位先生客气地留下了她的电话。

这事没过几天，杜迎便听到有人在说她的闲话了，说她拿公司的利益做交易，讨好客户，损害了公司，是吃里扒外的行为。

杜迎并不理会这种议论，但是有人把状告到了总经理那里。

总经理让秘书打电话把杜迎叫到办公室。

“婕妮，你知道公司一直十分赞赏你的工作，我们也适时地嘉奖了你。

可是，你能告诉我，你为什么要那样做呢？”

杜迎沉吟了一会儿，她想，难道这位老板也不明白客户是上帝的道理？她不想讲大道理，只实话实说道：“我想不应当让客户吃亏。”